Cómo presentar el business case a tu consejo o inversores

Presentar un business case industrializado ante un decisor es un arte que combina rigor técnico y narrativa comercial. Demasiado técnico, el decisor no compra. Demasiado comercial, el decisor no se fía. El equilibrio es lo que distingue una presentación exitosa de una fracasada.

Estructura recomendada

1. Contexto del proyecto (1 minuto)

• Tipología, ubicación, programa.
• Restricciones conocidas (plazo, presupuesto, normativa).

2. La pregunta concreta (30 segundos)

• ¿Industrializamos? ¿Qué sistema?
• Por qué planteamos la pregunta ahora.

3. Análisis de variables (5 minutos)

• Repetición, plazo, acceso, equipo, mercado de fabricantes.
• Puntuación o matriz si la tienes.

4. Alternativas analizadas (5 minutos)

• Obra tradicional como base de comparación.
• 1-2 sistemas industrializados como alternativas.
• Coste y plazo por alternativa (con rangos, no puntos).

5. Riesgos (3 minutos)

• Riesgos técnicos (sistema, fabricante, montaje).
• Riesgos comerciales (cliente final, mercado).
• Riesgos de proceso (equipo, plazo, normativa).
• Mitigaciones propuestas.

6. Recomendación (1 minuto)

• Qué propones y por qué.
• Próximos pasos si se aprueba.

Qué no incluir

• Datos inventados o estimaciones sin fuente.
• ROI puntuales sin rangos.
• Comparativas tendenciosas (CI siempre gana o CI siempre pierde).

Qué incluir aunque incomode

• Lo que no sabes todavía (preguntas pendientes a fabricantes).
• Riesgos reales del sistema propuesto.
• Plazo de proyecto que no se puede recortar.

La regla del rigor

Si el decisor te pide "el ROI" sin más, dale rango con supuestos. Nunca un número puntual. Un número puntual te compromete a algo que probablemente no se cumplirá.

En la siguiente lección

Empezamos el bloque de equipos: qué roles intervienen en CI y cómo se coordinan.