Cómo presentar tu catálogo en una reunión técnica

Cuando un cliente ya está interesado y pide ver el catálogo, la presentación cambia de tono: ya no estás convenciendo de la CI, estás demostrando que tu propuesta concreta encaja. Esta fase es delicada porque un catálogo mal presentado puede enfriar al cliente más caliente.

Qué incluir en el catálogo

Productos

• Catálogo de productos estandarizados con dimensiones y configuraciones disponibles.
• Variantes y opciones (acabados, colores, configuraciones interiores).
• Limitaciones técnicas (gálibos, restricciones de acceso, etc.).

Casos de referencia

• Proyectos terminados con datos públicos (con autorización del cliente). El cómo construir ese relato lo ves en Casos de éxito comercial.
• Fotografías de obra y de producto.
• Resultados medibles (plazo, calidad, satisfacción del usuario).

Documentación normativa

• Marcado CE y DoP/DdP según Reglamento UE 305/2011.
• Certificados de calidad (ISO 9001, ISO 14001).
• Conformidad con normas de producto (EN 13369, EN 1090, EN 1168, etc., según sistema): ver Eurocódigos aplicables a prefabricados.
• Certificados ambientales (DAP según ISO 14025, etiquetas tipo EPD).

Servicio

• Capacidad de fabricación (capacidad declarada, no real máxima).
• Plazos típicos de entrega.
• Servicio técnico durante proyecto.
• Servicio postventa.

La estructura de la presentación

1. Recuerdo del problema del cliente (5 minutos). Demostrar que has escuchado — el principio que vimos en Tu cliente no entiende lo que fabricas.
2. Solución propuesta (10 minutos). Producto concreto recomendado.
3. Cómo funciona (10 minutos). Proceso, plazos, hitos.
4. Referencias (5 minutos). Casos similares.
5. Próximos pasos (5 minutos). Qué pedir al cliente, cuándo, en qué formato.

La regla del 80/20

Mostrar el 20% del catálogo que aplica al cliente. El otro 80% confunde. Si el cliente pide ver más, perfecto. Si no, mejor enfocado.

El cierre

No cerrar con "y entonces, ¿qué te parece?". Cerrar con un próximo paso concreto: "te paso el dossier técnico y el martes nos sentamos a revisar la propuesta de modulación". Acción concreta, fecha concreta.

En la siguiente lección

Del catálogo al presupuesto: cómo formalizar una oferta una vez el cliente ha visto tu propuesta.